Neue Vertriebswege – Der Guide für Vertriebsmitarbeiter und alle, die es noch werden wollen!

Kunden, Kaufverhalten und somit auch der Markt selbst sind in ständiger Bewegung. Das  heißt für den Vertrieb nichts anderes, als dass er sich ständig an veränderte Bedürfnisse anpassen muss, um den Kunden mit neuen Angeboten zu erreichen. 

Aus genau diesem Grund sind Vertriebler und Vertrieblerinnen immer auf der Suche nach der perfekten Möglichkeit, um ihre Kunden auf dem richtigen Weg zu erreichen. Wir helfen dir dabei den für dich richtigen Weg zu finden und zeigen dir auch gleich, welche neuen Möglichkeiten es gibt.

Welche unterschiedlichen Vertriebswege gibt es eigentlich?

Man unterscheidet zwischen dem direkten- und dem indirekten Vertrieb. Außerdem kann man den indirekten Vertrieb noch in verschiedene mehrstufige Vertriebswege unterteilen.

Direkte Vertriebswege

Bei direkten Vertriebswegen besteht ein direkter Kontakt zwischen dem Unternehmen und Kunden. Es gibt keinen Zwischenhändler oder einen Vermittler. Das hat natürlich den riesigen Vorteil, dass du deine Kunden besser kennenlernen und so individuelle Angebote besser erstellen kannst oder dir direktes Feedback vom Kunden einholen kannst. Außerdem hat der Kunde einen direkten Ansprechpartner, wenn er beispielsweise noch Fragen hat oder wenn er gerne Anmerkungen machen möchte. 

Hat der direkte Vertrieb noch mehr Vorteile?

Klaro! Diese Art von Vertrieb kann sich besonders dann lohnen, wenn es viel Interaktion zwischen den Kunden und dem Unternehmen gibt. 

Durch die eigenen (und hoffentlich super geschulten) Mitarbeiter kannst du sicherstellen, dass deine Kunden immer genau die richtigen Informationen erhalten, die sie gerade benötigen. Zudem kannst du Fragen, die beim Kunden auftreten, immer direkt klären.

Außerdem musst du natürlich deinen Gewinn mit keiner dritten Partei teilen oder jemandem dafür bezahlen, dass er dein Produkt verkauft. 

Und wenn wir schon beim Geld sind: 

Beim direkten Vertrieb behältst du voll und ganz die Kontrolle über dein Produkt. Das bedeutet, dass du alleine darüber entscheidest, wieviel dein Produkt kosten soll, wie und mit welchem Budget dafür geworben werden soll und kannst Verteilungskonflikte umgehen, weil du alles selbst in der Hand hast.

Aber gibt es dann überhaupt Nachteile? 

Der direkte Vertriebsweg klingt erstmal wie der heilige Gral, aber wie alles hat auch der direkte Vertrieb so seine Schattenseiten. 

Einerseits ist eine derart persönliche und individuelle Betreuung von Kunden sehr zeitaufwändig und damit auch kostenintensiv, weil du genügend Mitarbeiter brauchst, welche die Kunden betreuen. Dazu kommt natürlich, dass du nicht die breite Masse ansprichst, sondern in Einzelgesprächen Kunden berätst. Das könnte in der Summe nachher dazu führen, dass du insgesamt weniger Kunden ansprichst, zu diesen wenigen aber gute Kundenbeziehungen aufbaust.

Der Dreh- und Angelpunkt beim direkten Vertrieb sind immer die Vertriebsmitarbeiter. Deshalb ist es bei dieser Form des Vertriebs enorm wichtig, dass deine Mitarbeiter bestens geschult sind und genau wissen, wie sie mit den Kunden umgehen müssen.

Indirekte Vertriebswege

Entscheidet man sich für indirekte Vertriebswege, hat das Unternehmen keinen direkten  Kontakt zu den eigenen Kunden. Zwischen den Kunden und dem Unternehmen steht immer noch mindestens ein Vermittler, über den ein Produkt oder auch eine Serviceleistung verkauft wird.

Welche Vorteile hat der indirekte Vertrieb?

Wenn der Verkauf über einen Vermittler, also beispielsweise über eine Ladenkette läuft, erreichst du sehr schnell eine breite Menschenmasse mit deinem Angebot. Das könnte eine höhere Sichtbarkeit und im Endeffekt auch mehr Kunden bedeuten.

Weil der Verkauf über einen Vermittler läuft, brauchst du kein großes Vertriebsteam, dass sich um die Kunden kümmert. Das spart natürlich Personalkosten. Und dadurch, dass du den Verkauf deiner Produkte Händlern anvertraust, die sich in ihrer Region auskennen und sich auf den Verkauf spezialisiert haben, wissen sie vielleicht sogar besser als du, wie man mit den Menschen aus der Region ins Gespräch kommt und welche Verkaufsargumente sie überzeugen.

Außerdem machst du dich weniger abhängig vom eigenen Standort. Einerseits brauchst du keine großen Lagerhallen mehr, in denen die Produkte liegen, bis sie verkauft werden. Andererseits eröffnen sich durch die Händler Möglichkeiten, die Produkte auch im Ausland verkaufen zu können. Und auch im Ausland gilt, dass der Händler über seine Region vielleicht sogar besser Bescheid als du.

Last but not least: den Vertrieb an einen Vermittler zu übergeben kann das Unternehmen sehr entlasten. Durch diese Entlastung werden dann wieder mehr Kapazitäten frei, um sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren und das eigene Produkt zu verbessern oder das Sortiment zu erweitern.

Und die Nachteile?

Während du beim direkten Vertrieb für den kompletten Betriebsprozess selbst zuständig bist, gibst du beim indirekten Vertrieb Aufgaben und Verantwortung ab. Das hat zur Folge, dass du auch weniger Einfluss auf Preise und die Werbung für deine eigenen Produkte hast.

Außerdem hast du zwar selber geringe Personalkosten, aber du wirst deine Gewinne aufteilen müssen. Deine Vermittler müssen schließlich auch bezahlt werden.

Und der wohl wichtigste Nachteil: Du verzichtest beim indirekten Vertrieb auf den Kontakt zu deinen Kunden und damit auch auf alle Informationen, die du beispielsweise beim direkten Vertrieb bekommen würdest. Wenn du wenig bis gar nicht mit deinen Kunden sprichst, erhältst du auch kein Feedback und weißt gar nicht, wie du dein Produkt oder deine Strategie besser auf deine Kunden ausrichten kannst.

Mehrstufiger Vertrieb

Mehrstufiger Vertrieb bedeutet, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht nur über einen Vermittler vertrieben wird, sondern dass mehrere Vermittler beteiligt sind. Der mehrstufige Vertrieb zählt zum indirekten Vertrieb und kann mit unterschiedlich vielen Stufen erfolgen.

Wenn du dich beispielsweise für einen einstufigen Vertrieb entscheidest, gibt es nur einen einzigen Vermittler. Entscheidest du dich hingegen für einen dreistufigen Vertrieb, sind auch drei Vermittler am Verkaufsprozess beteiligt.

Beispiele mehrstufiger Vertrieb

Dieses Modell mag jetzt vielleicht erst einmal sehr kompliziert klingen, deshalb wollen wir dir mit ein paar Beispielen zeigen, was sich dahinter eigentlich versteckt.

Was indirekter Vertrieb genau ist, haben wir ja oben schon besprochen. Ein einstufiger Vertrieb ist quasi die einfachste Form vom indirekten Vertrieb.

Stellen wir uns vor, du hast ein Produkt, was du im Einzelhandel verkaufen möchtest. Hast du dich für einen einstufigen Prozess entschieden, schickst du dein Produkt direkt an die Läden, mit deren Hilfe du deine Produkte verkaufen möchtest. Dein Produkt durchläuft also von dir aus nur noch eine weitere Station, bevor es beim Kunden landet.

Würdest du dich entscheiden dein Produkt über einen dreistufigen Vertriebsweg zu verkaufen, würde dein Produkt beispielsweise vom Hersteller an den Großhandel geliefert werden, von wo aus dein Produkt dann im Einzelhandel landet. Erst nach diesen Zwischenstationen würde das Produkt dann bei deinem Kunden ankommen.

Wie finde ich heraus, welcher Vertriebsweg für mich am besten passt?

Diese Antwort ist leider nicht leicht. Es gibt nicht den einen Vertriebsweg, der für alle die perfekte Lösung ist. Deshalb ist die einzig richtige Antwort: es kommt darauf an.

Aber worauf denn eigentlich? 

Nun, auf dein Produkt oder deine Kunden beispielsweise.

Ist dein Produkt beispielsweise nicht selbsterklärend oder deine Kunden brauchen Unterstützung (weil sie zum Beispiel etwas installieren oder aufbauen müssen), dann sind direkte Vertriebswege oder gut geschulte Vermittler enorm wichtig. 

Aber was für Kunden hast du eigentlich? Welches Alter haben sie ungefähr? Kaufen sie lieber über Onlineshops oder direkt im Geschäft? Das sind zwar nur ein paar wenige Beispiele, auf die du achten musst, aber dir ist vermutlich klar geworden, was wir damit  sagen wollen. Wenn du noch mehr darüber wissen möchtest, dann haben wir hier einen Artikel rausgesucht, der für dich interessant sein könnte.

Und weißt du was? 

Sogar die deutsche Bundesregierung hat eine Checkliste erstellt, die dir dabei hilft den richtigen Vertriebsweg zu finden.

Neue Wege im Vertrieb

Nach Vertrieb 1.0, -2.0 und -3.0 sind wir aktuell in Vertrieb 4.0 angekommen. Du fragst dich jetzt, was das schon wieder bedeutet oder du weißt bereits, was es bedeutet, aber willst mehr darüber erfahren? 

Dann bleib dran, denn wir zeigen dir, worauf es bei Vertrieb 4.0 ankommt. 

Vertrieb 4.0

Als erstes wollen wir dir die Frage beantworten, was Vertrieb 4.0 überhaupt ist. Eigentlich ist Vertrieb 4.0 eine logische Konsequenz aus der Digitalisierung. Denn mit der Digitalisierung wurde das Leben der Menschen nicht nur einfacher, sondern auch vernetzter. Und diese Vernetzung bedeutet wiederum, dass dir für den Vertrieb mehr Informationen über potenzielle Kunden zur Verfügung stehen, anhand derer du deine Vertriebsstrategie ausrichten kannst.

Wie das in der Praxis aussieht? 

Nun, über Social Media-Kanäle tauschen sich deine Kunden beispielsweise in Videos oder Posts über deine Produkte und deine Firma aus. Genauso hat heutzutage so gut wie jeder Onlineshop eine Kommentar- und Bewertungsfunktion, mit der sich Kunden zu den Produkten äußern können.

Aber auch Artikel oder Pressemitteilungen können aufschlussreich sein. So könnte die Mitteilung, dass einer deiner potenziellen Kunden expandiert zum Beispiel ein Grund für dich sein erneut mit ihm in Kontakt zu treten, um ihm ein Angebot zu machen.

Bei clever geplanten Vertriebsstrategien sammelt man all diese Informationen, analysiert sie und richtet dann die eigene Strategie nach den Ergebnissen aus. Für das Sammeln und die Analyse der Daten gibt es bereits viele Tools von verschiedenen Anbietern.

Smart Data – Kenne das WARUM und steigere den Erfolg!

Wenn wir schon über das Sammeln und Analysieren von Daten sprechen, müssen wir uns auch mit dem Begriff Smart Data befassen.

Den Begriff Big Data kennst du vermutlich mittlerweile. Mit Big Data-Maßnahmen werden vor allem große Mengen Unternehmensdaten analysiert, die das Unternehmen meist ausschließlich auf seinen eigenen Seiten gesammelt hat. Beispielsweise wie oft und wie viel dein Kunde welche Produkte auf der Website deines Unternehmens kauft. Dadurch könntest du nachvollziehen, welche Produkte dein Kunde in der Vergangenheit gekauft hat und ihm zukünftig diese oder ähnliche Produkte anbieten.

Im Gegensatz dazu setzen Smart Data-Technologien darauf, statt nur große Datenmengen vor allem qualitativ hochwertige Daten zu sammeln. Dafür wird festgelegt, welche Daten für die jeweilige Analyse von Relevanz sind und diese Daten werden dann direkt am Entstehungsort aufgezeichnet. Das bedeutet, dass für die Analyse weniger, dafür aber nur die wichtigen Daten vorliegen.

Smart Data kann verschiedene Daten miteinander verknüpfen und so mehr Informationen zum Kontext liefern, in dem der Kunde ein Produkt gekauft hat. Dadurch weißt du nicht nur, dass der Kunde ein Produkt gekauft hat, du kennst auch seine Beweggründe dafür.

Sehen wir uns das an einem Beispiel an!

Nehmen wir als Beispiel einen Kunden, der erst auf einer Website nachguckt, welche Hausmittel am besten bei einer Erkältung helfen. Im nächsten Schritt sucht er auf der Website einer Apotheke nach Schmerzmitteln. Vielleicht informiert er sich dann auch noch darüber, welches Restaurant die beste Hühnersuppe der Stadt macht.

Was bedeutet das ganz konkret? 

Nun, nach dem Big-Data-Ansatz wüsste die erste Seite jetzt, dass unser Nutzer Hausmittel braucht, mit denen Erkältungen bekämpft werden können. Auf dieser Seite wird ihm dann zukünftig Werbung für Honig, Tee und Wärmflaschen angezeigt.

Die Apothekenseite wüsste, dass der Nutzer Medikamente braucht, um Schmerzen zu behandeln. Von dieser Seite bekommt der Nutzer ab jetzt Werbung für verschiedene Schmerzmittel. Da die Seite aber nicht genau weiß, weshalb genau er Schmerzen hat, bekommt er nur Schmerzmittel in der Werbung angezeigt, obwohl er noch andere Medikamente gebrauchen könnte. Das ist natürlich eine nicht genutzte Chance Produkte zu verkaufen. 

Seite Nummer 3 weiß, dass unser Nutzer auf der Suche nach der besten Hühnersuppe der ganzen Stadt ist. Vielleicht isst er einfach gerne Suppen? Jedenfalls Grund genug ihm fortan ständig Angebote für die Restaurants mit den besten Suppen zu machen!

Da man mit Smart Data-Methoden die Verbindung zwischen den drei Suchanfragen herstellen kann, weiß der Vertriebler in diesem Fall, dass der Nutzer (oder jemand in seiner Umgebung) eine Erkältung hat, die bekämpft werden soll. Er könnte seinem Kunden jetzt beispielsweise ganz zielgerichtet Angebote für Kombipräparate machen, die direkt mehrere Symptome behandeln. 

Allerdings hat der potenzielle Kunde ja gerade in diesem Moment eine Erkältung und er hat sich schon um Medikamente gekümmert. Vielleicht ist es also sinnvoller ihm Angebote für Thermoskannen oder Schals zu machen, weil er beides mit zur Arbeit nehmen kann, wenn er wieder gesund ist? Oder vielleicht braucht er eher etwas, um das Immunsystem zu stärken, damit er sich nicht so schnell wieder ansteckt?

Und was schlussfolgern wir daraus?

Smart Data bietet dem Vertrieb ganz neue Möglichkeiten die Produkte und Dienstleistungen zu genau dem richtigen Zeitpunkt dem richtigen Kunden anzubieten. Außerdem erfährst du durch die Analyse eben nicht nur, DASS ein Kunde ein bestimmtes Produkt gekauft hat, du erfährst vor allem auch, WARUM er es gekauft hat. Wenn du dieses Wissen richtig einsetzt, kannst du dem Kunden nicht nur das bieten, was er gerade braucht, sondern auch das, wovon der Kunde noch nicht einmal selbst weiß, dass er es brauchen wird.

Virtual Reality im Vertrieb

Nachdem wir dir gerade gezeigt haben, welche Auswirkungen die Digitalisierung auf den Vertrieb hat, wollen wir dir auch noch einen Weg zeigen, wie du deine Kunden begeistern kannst, wenn du alte Trampelpfade verlässt und neue Wege einschlägst.

Der neue Weg, den wir dir vorstellen möchten, ist Virtual Reality. 

Wahrscheinlich hast du den Begriff schon gehört, aber nicht weiter darüber nachgedacht. Dabei ist gerade Virtual Reality in extrem vielen Fällen erfolgreich einsetzbar, weil sie auf einer ganz anderen Ebene zu deinen Kunden durchdringt, als es Printmedien oder ein simples Video könnten. 

Virtual Reality steckt längst nicht mehr in den Kinderschuhen, sondern hat sich als ein ernstzunehmendes und erfolgreiches Medium etabliert, von dem Unternehmen bereits heute weltweit profitieren. 

Immersion durch Emotionen

Der große Vorteil von Virtual Reality – Anwendungen ist die hohe Immersion, die Kunden in ihren Bann zieht. Sobald man die VR-Brille aufsetzt, blendet man seine sonstige Umwelt vollkommen aus und konzentriert sich nur noch auf das 360°- Erlebnis, das sich einem in der Brille bietet. 

Dadurch wird man von nichts abgelenkt und nimmt die Virtual Reality – Anwendung mit allen Sinnen wahr. Das wiederum heißt, dass euer Kunde nur Augen für euer Produkt hat und nur darauf wartet von euch überzeugt zu werden!

Und damit kommen wir auch schon zu einem der wohl wichtigsten Aspekte: den Emotionen. Wenn du Virtual Reality-Anwendungen nutzt, dann sehen deine Kunden nicht einfach nur, was du ihnen zeigen willst, sie erleben es und können es spüren! 

Ein gutes Beispiel dafür ist das VR – Projekt der Lufthansa. Das deutsche Luftfahrtunternehmen hat sich mit Samsung und 3spin zusammengetan und hat Virtual Reality gleich in mehreren Bereichen im Unternehmen eingesetzt. Wie genau das aussieht, kannst du hier sehen:

Vorbei sind die Zeiten, in denen du Kunden einfach nur langweilige Broschüren gezeigt hast und sie sich den Rest dazu vorstellen mussten. Heutzutage macht man mit Virtual Reality Anwendungen aus einem einfachen Verkaufsgespräch ein echtes Erlebnis, das sich in das Gedächtnis deiner Kunden einbrennen und sie nicht mehr loslassen wird. 

Nimm deine Kunden mit!

Mit VR hast du plötzlich die Möglichkeit deine Kunden mit auf eine Reise zu nehmen – ganz egal, ob du sie an Traumstrände ans andere Ende der Welt schicken willst, oder sie in eine deiner Produktionsstätten mitnehmen möchtest. Dadurch kannst du dein Kunden mit nur einem Klick durch die Weltgeschichte schicken und hast nie wieder Probleme mit Sicherheitsrisiken oder extrem aufwändigen Reisen.

Nehmen wir als Beispiel unser Projekt mit der Sprachschule Regina Coeli. 

Fremdsprachenlernern fällt es einfacher eine neue Sprache anzuwenden, wenn sie sich in einem Land der Zielsprache aufhalten. Also haben Teammitglieder in verschiedenen Städten auf der ganzen Welt Aufnahmen gemacht, mit denen wir die Kursteilnehmer dann vom Wohnzimmer aus in die ganze Welt schicken konnten.

Um geeignete Vertriebsstrategien zu finden, die nachher zum Erfolg führen, ist es wichtig immer up to date zu bleiben, welche Neuerungen und Änderungen sich am Markt und bei den Kunden ankündigen. Mit der größer werdenden Herausforderungen bieten sich aber auch immer neue Chancen, wie beispielsweise Smart Data oder Virtual Reality, die den Vertrieb bei seiner Tätigkeit unterstützen können.