Damit Punktest du beim Kunden! Einsatz von Virtual Reality im Vertrieb

Mai 24, 2019
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Früher war Virtual Reality eher ein Thema für die Forschung. Heute wird die Technologie aber auch vermehrt im Marketing bei Messepräsentationen oder bei Promotions eingesetzt.

Durch die immer mobileren Systeme, lässt sich Virtual Reality mittlerweile hervorragend im Vertrieb einsetzen. Dieser Beitrag soll Vor- und Nachteile beim Einsatz im Vertrieb aufzeigen und inspirieren, wie Virtual Reality in einem Unternehmen effektiv eingesetzt werden kann.

Seit 2016 begleiten wir unsere Kunden bei der Konzeption und Entwicklung von Virtual Reality-Anwendungen. Dabei sind uns bereits die unterschiedlichsten Anwendungsfälle begegnet.

Angefangen bei Zusatzsoftware für Massagesessel bis hin zur Projektdokumentation bei Großbauprojekten. Die Technik hinter den VR-Brillen hat in den letzten Jahren enorme Fortschritte gemacht. Was früher vor allem in der Prototypenentwicklung eingesetzt wurde ist heute ein Marketing-Werkzeug.

VR-Brillen im Vertrieb

Seit 2018 gibt es marktreife autarke VR-Brillen, die sich auch für den Einsatz im Vertrieb eignen, da sie in jede Tasche passen und sofort einsatzbereit sind. An dieser Stelle möchten wir unsere Erfahrungen, die wir zusammen mit unseren Kunden gemacht haben, teilen.

Grundsätzlich ist VR ein völlig neues Feld im Vertrieb und es muss eine Menge Pionierarbeit geleistet werden. Nicht bei jedem Produkt ergibt sich durch den Einsatz von Virtual Reality ein Mehrwert für den Kunden im Verkaufsgespräch.

Wer überlegt wie er VR im Vertrieb einsetzen soll, sollte sich vor Augen führen, welche Vor- und Nachteile sich durch den Einsatz von Virtual Reality ergeben.

Vor- und Nachteile beim Einsatz von Virtual Reality

Wer sein Produkt mit Virtual Reality präsentiert, schottet den Betrachter durch die VR-Brille vollständig von der Außenwelt ab. Dies ist für viele Kunden gewöhnungsbedürftig oder auch befremdlich. Man bekommt nicht mit, was in der echten Welt um einen herum passiert.

Daher sollte ein Verkaufsgespräch mit einer VR-Brille in einem sicheren und komfortablen Umfeld passieren. Es gilt nämlich die Hemmschwelle abzubauen, damit der Kunde sich die VR-Brille auch aufsetzt.

Nachdem diese Hürde genommen ist, kann Virtual Reality die eben genannte Schwäche in eine Stärke verwandeln. Der Kunde wird vollständig von der Produktpräsentation umgeben: Maximale Fokussierung durch fehlende Ablenkung.

Nach der Präsentation festigt sich das Verkaufsgespräch als Erfahrung im Gedächtnis des Betrachters. Eine höhere emotionale Verbindung zum Produkt entsteht, da Erlebnisse einen ganz anderen Bereich des menschlichen Gehirns ansprechen.

Dabei ist der Einsatz bei individuellen Produkten besonders interessant, der Kunde kann das Produkt mit allen Anpassungen virtuell wahrnehmen. So zum Beispiel: In der neuen Küche kochen, die neue Immobilie betreten, am Strandhaus sonnen oder eine Runde mit dem Sportboot drehen.

Die virtuelle Welt bietet Demonstrationsmöglichkeiten, die in der echten Welt zu gefährlich oder aufwändig wären. Dadurch lassen sich Risiken und Kosten minimieren.

Ein weiterer Nachteil neben der sozialen Isolation des Kunden, ist die sogenannte Motion-Sickness. Nicht jeder Kunde kommt mit der Darstellung in VR-Brillen klar. In der Praxis erleben wir bei ca. 15% der Betrachter, dass ihnen bei dem Erlebnis unwohl wird, vergleichbar mit dem Gefühl, welches manche beim Lesen im Auto bekommen.

Das Gehirn kann die unterschiedlichen Signale (ruhiges Bild beim Lesen und Bewegung durch das Auto) nicht richtig verarbeiten.

Die Zahl der Betroffenen ist in den letzten Jahren jedoch immer weiter gesunken, da die Technik Fortschritte macht und das Immersionserlebnis für das Gehirn immer realer wird.

Die Lösung ist auch hier der Einsatz einer komfortablen und sicheren Präsentationsumgebung.

Wann ist der Einsatz von VR im Vertrieb sinnvoll?

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Virtual Reality nicht für jede Branche und Kundentyp geeignet ist. Richtig eingesetzt ist sie aber ein mächtiges Werkzeug, dass die Kundenbindung stärken und die Entscheidungen eines Kundens deutlich beschleunigen kann.

Virtual Reality hilft dann, wenn der Kunde das Produkt nicht direkt in den Händen halten kann und eine bessere Vorstellung von dem braucht, was er kaufen will. Vor allem, wenn es um große Maschinen, Immobilien und ferne Orte (Reisen) geht. Mit der VR-Brille lässt sich jeder Ort der Welt zum Betrachter transportieren. Hinzu kommt die Möglichkeit, eine andere Perspektive einzunehmen. Produkte können von allen Perspektiven aus betrachten werden.

Um das Problem der Isolation des Betrachters zu lösen, sollte auf eine komfortable Umgebung geachtet und ein VR-Tool eingesetzt werden, bei dem der Vertriebler den Kunden aktiv begleiten kann. Daher empfehlen wir den Einsatz unseres App-Streamer-Tools, bei dem der Vertrieb in der Lage ist, den Blickwinkel des Kunden an einem zweiten Bildschirm mitzuverfolgen und ihn zu führen.

Für die Produktion in VR muss man sich einige Gedanken machen. Nur das Produkt darzustellen ist, wie auch bei allen anderen Medien, zu wenig. Wer Emotionen wecken will, muss eine Geschichte erzählen und den Nutzer darin einbinden.

Wird das richtig gemacht, entsteht zwischen der Präsentation und dem Betrachter eine Beziehung, die ihn so schnell nicht wieder loslässt.

Der Transport von Emotionen durch die VR-Brille verankert das Produkt im wahrsten Sinne direkt im Kopf des Kunden.

Wie groß sind die Hürden beim Einstieg?

Wie bereits eingangs erwähnt, hat die technische Entwicklung bei der Virtual Reality Hardware deutliche Fortschritte gemacht. Eine gute VR-Brille für den Einsatz im Vertrieb bekommt man heute schon ab 200 €. Auch die Kameras zur Produktion von eigenen Inhalten liegen im gleichen Bereich.

Damit ist man bereits in der Lage, eigene Aufnahmen von Produktpräsentationen zu erstellen und auf einer Brille anzuzeigen. Mit Hilfe von Tools wie dem mobfish VR STUDIO, können die aufgenommenen Bilder und Videos zu einem interaktiven VR-Erlebnis aufgewertet werden.

Der Aufbau eines virtuellen Showrooms ist ein einmaliges Investment mit hoher Rendite.

Im Vertrieb können Kosten eingespart werden, da aufwändige Produktpräsentationen wie z.B. Musterwohnungen komplett digital verwendet werden können. Dadurch gibt es keine weiteren Unterhaltungskosten, und der Einsatz einer Softwarelösung ist auch deutlich skalierfähiger. Statt Besuche einer Musterwohnung über einen Belegplan zu koordinieren, kann das VR-Musterhaus beliebig vervielfältigt werden.

VR bietet die Möglichkeit, Digitalisierung in Bereichen einzusetzen, die bisher nicht digitalisiert wurden: Erfahrungen und immersive Eindrücke.

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